第14章 投其所好，才能打动人心 (1)
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在美国，有一个人在一年之中的每一天里，都几乎做着同一件事：天刚刚放亮，他就伏在打字机前，开始一天的写作。这个男人名叫斯蒂芬·金，是国际上著名的恐怖小说大师。
斯蒂芬·金的经历十分坎坷，他曾经潦倒得连电话费都交不起，电话公司因此而掐断了他的电话线。后来，他成了世界上著名的恐怖小说大师，整天稿约不断。常常是一部小说还在他的大脑之中储存着，出版社高额的订金就支付给了他。如今，他算是世界级的大富翁了。可是，他的每一天，仍然是在勤奋的创作之中度过的。
斯蒂芬·金成功的秘诀很简单，只有两个字：勤奋。一年之中，他只有三天的时间是例外的，不写作。也就是说，他只有三天的休息时间。这三天是：生日、圣诞节、美国独立日（国庆节）。勤奋给他带来的好处是永不枯竭的灵感。
中国学术大家季羡林老先生曾经说过：“勤奋出灵感。”缪斯女神对那些勤奋的人总是格外青睐的，她会源源不断地给这些人送来灵感。
斯蒂芬·金和一般的作家有点不同。一般的作家在没有灵感的时候，就去干别的事情，从不逼自己硬写。但斯蒂芬·金在没有什么可写的情况下，每天也要坚持写五千字。这是他在早期写作时，他的一个老师传授给他的一条经验，他也是坚持这么做的，这使他终身受益。他说，我从没有过没有灵感的恐慌。
斯蒂芬·金之所以能够取得巨大的成功，这与他勤奋的工作态度是分不开的。试想一下，如果没有年复一年、日复一日的刻苦努力，他又怎么会一步步地走向辉煌的顶峰呢！
日本“保险营销之神”原一平身高不足1.60米，相貌又一般，这些不足之处影响了他在客户心目中的形象，因此，他起初的推销业绩很不理想。原一平想：既然与别人相比，我的确存在一些劣势，那就让勤奋来弥补吧。
为了实现争第一的梦想，原一平全力以赴地工作。早晨5点钟睁开眼后，立刻开始一天的活动；6点半他往客户家中打电话，确定访问时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟去公司上班；下午6点钟下班回家；晚上8点钟开始读书、反省，安排新方案；11点钟准时就寝。他就是这样从早到晚一刻不闲地工作，从而摘取了日本保险史上销售之王的桂冠。
日本“经营之神”松下幸之助说：“当年创业的时候，我对自己说要好好努力啊，多比别人付出一些。只是埋怨辛苦是不会出人头地的，现在拼命努力，将来一定有出息。因此，当我在冬季结冰的天气下做清洁工作时，虽然感到很辛苦，但转念一想，这是需要我去忍耐的，努力干吧，将辛苦化为希望。”松下本人正是靠这种勤奋拼搏的精神才创出一番事业的。所以，在当上老板之后，他经常告诫员工一定要有吃苦耐劳、勤奋付出的精神。
据传，有一个关于曾国藩小时候读书的故事：
有一天，曾国藩在家读书，对一篇文章都不知道重复了多少遍，还是没有背下来。
这时候家里来了一个贼，潜伏在他的屋檐下，希望等读书人睡觉之后捞点好处。可是等啊等，就是不见他睡觉，还是反反复复地读那篇文章。这时，贼人大怒，跳出来说：“你这么笨的人还读什么书！”然后，将那篇文章背诵一遍，扬长而去！
这个贼很聪明，从当时背文章的速度来看要比曾国藩聪明得多，但是他只能成为贼，而曾国藩却成了中国著名的政治家和军事家，连******都称赞他是“近代最有大本夫源的人”。
一个人天赋再高，没有勤奋，都不可能走向成功；相反，一个人天赋并不高，但知拙而勤奋，却可抵达成功的彼岸。
正如一句名言所说：“勤能补拙，天赋加勤奋就等于天才，勤奋就是天赋翱翔的翅膀。”
小时候，华罗庚家境贫寒，初中未毕业便辍学在家，辍学之后，他对数学产生了强烈的兴趣，而且也懂得用功读书，他从一本《大代数》，一本《解析几何》及一本从老师那儿摘抄来的《微积分》开始，勤奋自学，踏上了通往数学大师的路。
华罗庚辍学期间，帮父亲打理小店铺。为了抽出时间学习，他经常早起。隔壁邻居早起磨豆腐的时候，华罗庚已经点着油灯在看书了。夏天的晚上，他很少到外面去乘凉，而是在蚊子嗡嗡叫的小店里学习。严冬，他常常把砚台放在脚炉上，一边磨墨一边用毛笔蘸着墨汁做习题。每逢年节，华罗庚也不去亲戚家里串门，埋头在家里读书。
白天，华罗庚帮助父亲在小杂货店里干活与站柜台。顾客来了，帮助他父亲做生意，打算盘，记账。顾客走了，就又埋头看书或演算习题。有时入了迷，竟然忘记了接待顾客。时间久了，父亲很生气，干脆把华罗庚演算的一大堆草稿纸拿来就撕，撕完扔到大街上。有时甚至把他的算草纸往火炉里扔。每逢遇到这种时候，华罗庚总是拼命地抱住他视之如命的算草纸，不让他的父亲烧掉。
华罗庚的志气与行径，几乎没有人能够理解。华罗庚和全世界无数的杰出人才一样，困难愈多，克服困难的决心也愈坚。他克服了常人难以想象的困难与阻力。不断前进，这倒反而锻炼了他。没有时间，养成了他早起，善于利用零碎时间，善于心算的习惯。没有书，养成了他勤于动手，勤于独立思考的习惯。这种习惯一直保持到他的晚年。
天下没有免费的午餐，只有勤奋的人才能得到自己梦想的东西。我们大多数人都不愿意每天投资5分钟的时间，努力成为自己理想中的人。正如唐骏所说：“聪明与否对一个人的将来并不重要，重要的是后天的努力和勤奋。”
你想收获多少，你就要付出多少。当一个人工作勤奋、刻苦、心无旁骛时，他才会真正钻到工作中去，才会把工作做得更出色，成功自然也会慢慢向他靠近。
记得一位哲人说过：“世界上能登上金字塔的生物有两种，一种是雄鹰，一种是蜗牛。不管是天资奇佳的雄鹰，还是资质平庸的蜗牛，能登上塔尖，极目四望，俯视万里，都离不开‘勤奋’这两个字。”
试想，一个以懒惰为名的人能获得多少收获？没有人能只依靠天分成功，只有勤奋才是人走向成功的最坚实的基础，这也是人生事业成功的保证。
投其所好，才能打动人心
每个人都有自己感兴趣的事物或话题，我们不妨找到他的兴趣点，积极主动地为他人送上“一顿美味大餐”，这样做比漫无目的地乱说强一百倍。
无论是与朋友还是客户交谈，多谈一谈对方的得意之事，这样容易赢得对方的认同。如果恰到好处，他肯定会高兴，并对你心存好感。
爱德华先生是美国一家面包公司的销售经理，他想将面包卖给一家大宾馆。在近四年的时间里，他每个星期都去拜访那家宾馆的经理，参加这位经理举行的交际活动，甚至开了个房间住在那里，希望能做成生意，但是都没有获得成功。
后来这位爱德华先生改变了做法。通过了解，他得知那位宾馆经理是美国旅馆招待协会的会员，非常迫切地想成为该会的会长。于是，爱德华先生就与他开始谈论关于招待协会的事。几次谈话后，宾馆的一位负责人要爱德华带货样与价目单前去洽谈面包生意。
成功之后，爱德华说：“我对他紧追4年，费尽心机想得到他的买卖，最后还是通过他所感兴趣的东西才获得了成功。”
在销售活动中，要令客户心动，有诚意与你建立营销关系，就需要让客户对你感兴趣，而客户对你感兴趣的前提是在交流中有共同点。有许多人做生意时往往是直奔主题，快则快也，效果却未必理想。在难以正面突破的时候，寻找与客户交流的“契合点”，会事半功倍。这个“契合点”就是选择客户感兴趣的话题，它犹如一张通往客户心灵的入场券。
日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，有一套独特的方法。
“先生，您好！”
“你是谁啊？”
“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
“哦！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。”
“站着不方便，请进来说话吧！”
如果突然地推销，这未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于被拒绝。先拐弯抹角谈些顾客感兴趣的话题，这绝对是他的软肋。谁会忍得住不在自己感兴趣的事情上插上几句呢？局面就这样打开了。
美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的坐椅，许多制造商展开了激烈的竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，一无所获。在这种情况下，“优美座位公司”的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
伊斯曼的秘书在引见亚当森前，就对亚当森说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。”
亚当森微笑着点头称是。亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”秘书给伊斯曼作了个简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”伊期曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”“是的”，伊斯曼高兴得站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。他看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所作的巨额的捐赠……亚当森由衷地赞扬他的功德心。
本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。最后伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”
午饭以后，伊斯曼便动手，把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终身的友谊。
为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森，而没给别人？这与亚当森的口才很有关系。如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。亚当森成功的诀窍，就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，谈得更多的是伊斯曼的得意之事，这使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。
哈佛学子认为，要想使客户对某种话题感兴趣，你最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而你却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却，这是很难达到良好的沟通效果的。
所以，一个有远见的人会在平时多培养一些兴趣，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。
向别人表达你的热诚
哈佛有句名言：“热诚使平凡的话题变得生动。”只要是真实可信的说话内容，加上热心诚恳的说话方式，说话交际就能达到理想的效果。
在美国，有一个人在一年之中的每一天里，都几乎做着同一件事：天刚刚放亮，他就伏在打字机前，开始一天的写作。这个男人名叫斯蒂芬·金，是国际上著名的恐怖小说大师。
斯蒂芬·金的经历十分坎坷，他曾经潦倒得连电话费都交不起，电话公司因此而掐断了他的电话线。后来，他成了世界上著名的恐怖小说大师，整天稿约不断。常常是一部小说还在他的大脑之中储存着，出版社高额的订金就支付给了他。如今，他算是世界级的大富翁了。可是，他的每一天，仍然是在勤奋的创作之中度过的。
斯蒂芬·金成功的秘诀很简单，只有两个字：勤奋。一年之中，他只有三天的时间是例外的，不写作。也就是说，他只有三天的休息时间。这三天是：生日、圣诞节、美国独立日（国庆节）。勤奋给他带来的好处是永不枯竭的灵感。
中国学术大家季羡林老先生曾经说过：“勤奋出灵感。”缪斯女神对那些勤奋的人总是格外青睐的，她会源源不断地给这些人送来灵感。
斯蒂芬·金和一般的作家有点不同。一般的作家在没有灵感的时候，就去干别的事情，从不逼自己硬写。但斯蒂芬·金在没有什么可写的情况下，每天也要坚持写五千字。这是他在早期写作时，他的一个老师传授给他的一条经验，他也是坚持这么做的，这使他终身受益。他说，我从没有过没有灵感的恐慌。
斯蒂芬·金之所以能够取得巨大的成功，这与他勤奋的工作态度是分不开的。试想一下，如果没有年复一年、日复一日的刻苦努力，他又怎么会一步步地走向辉煌的顶峰呢！
日本“保险营销之神”原一平身高不足1.60米，相貌又一般，这些不足之处影响了他在客户心目中的形象，因此，他起初的推销业绩很不理想。原一平想：既然与别人相比，我的确存在一些劣势，那就让勤奋来弥补吧。
为了实现争第一的梦想，原一平全力以赴地工作。早晨5点钟睁开眼后，立刻开始一天的活动；6点半他往客户家中打电话，确定访问时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟去公司上班；下午6点钟下班回家；晚上8点钟开始读书、反省，安排新方案；11点钟准时就寝。他就是这样从早到晚一刻不闲地工作，从而摘取了日本保险史上销售之王的桂冠。
日本“经营之神”松下幸之助说：“当年创业的时候，我对自己说要好好努力啊，多比别人付出一些。只是埋怨辛苦是不会出人头地的，现在拼命努力，将来一定有出息。因此，当我在冬季结冰的天气下做清洁工作时，虽然感到很辛苦，但转念一想，这是需要我去忍耐的，努力干吧，将辛苦化为希望。”松下本人正是靠这种勤奋拼搏的精神才创出一番事业的。所以，在当上老板之后，他经常告诫员工一定要有吃苦耐劳、勤奋付出的精神。
据传，有一个关于曾国藩小时候读书的故事：
有一天，曾国藩在家读书，对一篇文章都不知道重复了多少遍，还是没有背下来。
这时候家里来了一个贼，潜伏在他的屋檐下，希望等读书人睡觉之后捞点好处。可是等啊等，就是不见他睡觉，还是反反复复地读那篇文章。这时，贼人大怒，跳出来说：“你这么笨的人还读什么书！”然后，将那篇文章背诵一遍，扬长而去！
这个贼很聪明，从当时背文章的速度来看要比曾国藩聪明得多，但是他只能成为贼，而曾国藩却成了中国著名的政治家和军事家，连******都称赞他是“近代最有大本夫源的人”。
一个人天赋再高，没有勤奋，都不可能走向成功；相反，一个人天赋并不高，但知拙而勤奋，却可抵达成功的彼岸。
正如一句名言所说：“勤能补拙，天赋加勤奋就等于天才，勤奋就是天赋翱翔的翅膀。”
小时候，华罗庚家境贫寒，初中未毕业便辍学在家，辍学之后，他对数学产生了强烈的兴趣，而且也懂得用功读书，他从一本《大代数》，一本《解析几何》及一本从老师那儿摘抄来的《微积分》开始，勤奋自学，踏上了通往数学大师的路。
华罗庚辍学期间，帮父亲打理小店铺。为了抽出时间学习，他经常早起。隔壁邻居早起磨豆腐的时候，华罗庚已经点着油灯在看书了。夏天的晚上，他很少到外面去乘凉，而是在蚊子嗡嗡叫的小店里学习。严冬，他常常把砚台放在脚炉上，一边磨墨一边用毛笔蘸着墨汁做习题。每逢年节，华罗庚也不去亲戚家里串门，埋头在家里读书。
白天，华罗庚帮助父亲在小杂货店里干活与站柜台。顾客来了，帮助他父亲做生意，打算盘，记账。顾客走了，就又埋头看书或演算习题。有时入了迷，竟然忘记了接待顾客。时间久了，父亲很生气，干脆把华罗庚演算的一大堆草稿纸拿来就撕，撕完扔到大街上。有时甚至把他的算草纸往火炉里扔。每逢遇到这种时候，华罗庚总是拼命地抱住他视之如命的算草纸，不让他的父亲烧掉。
华罗庚的志气与行径，几乎没有人能够理解。华罗庚和全世界无数的杰出人才一样，困难愈多，克服困难的决心也愈坚。他克服了常人难以想象的困难与阻力。不断前进，这倒反而锻炼了他。没有时间，养成了他早起，善于利用零碎时间，善于心算的习惯。没有书，养成了他勤于动手，勤于独立思考的习惯。这种习惯一直保持到他的晚年。
天下没有免费的午餐，只有勤奋的人才能得到自己梦想的东西。我们大多数人都不愿意每天投资5分钟的时间，努力成为自己理想中的人。正如唐骏所说：“聪明与否对一个人的将来并不重要，重要的是后天的努力和勤奋。”
你想收获多少，你就要付出多少。当一个人工作勤奋、刻苦、心无旁骛时，他才会真正钻到工作中去，才会把工作做得更出色，成功自然也会慢慢向他靠近。
记得一位哲人说过：“世界上能登上金字塔的生物有两种，一种是雄鹰，一种是蜗牛。不管是天资奇佳的雄鹰，还是资质平庸的蜗牛，能登上塔尖，极目四望，俯视万里，都离不开‘勤奋’这两个字。”
试想，一个以懒惰为名的人能获得多少收获？没有人能只依靠天分成功，只有勤奋才是人走向成功的最坚实的基础，这也是人生事业成功的保证。
投其所好，才能打动人心
每个人都有自己感兴趣的事物或话题，我们不妨找到他的兴趣点，积极主动地为他人送上“一顿美味大餐”，这样做比漫无目的地乱说强一百倍。
无论是与朋友还是客户交谈，多谈一谈对方的得意之事，这样容易赢得对方的认同。如果恰到好处，他肯定会高兴，并对你心存好感。
爱德华先生是美国一家面包公司的销售经理，他想将面包卖给一家大宾馆。在近四年的时间里，他每个星期都去拜访那家宾馆的经理，参加这位经理举行的交际活动，甚至开了个房间住在那里，希望能做成生意，但是都没有获得成功。
后来这位爱德华先生改变了做法。通过了解，他得知那位宾馆经理是美国旅馆招待协会的会员，非常迫切地想成为该会的会长。于是，爱德华先生就与他开始谈论关于招待协会的事。几次谈话后，宾馆的一位负责人要爱德华带货样与价目单前去洽谈面包生意。
成功之后，爱德华说：“我对他紧追4年，费尽心机想得到他的买卖，最后还是通过他所感兴趣的东西才获得了成功。”
在销售活动中，要令客户心动，有诚意与你建立营销关系，就需要让客户对你感兴趣，而客户对你感兴趣的前提是在交流中有共同点。有许多人做生意时往往是直奔主题，快则快也，效果却未必理想。在难以正面突破的时候，寻找与客户交流的“契合点”，会事半功倍。这个“契合点”就是选择客户感兴趣的话题，它犹如一张通往客户心灵的入场券。
日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，有一套独特的方法。
“先生，您好！”
“你是谁啊？”
“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
“哦！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。”
“站着不方便，请进来说话吧！”
如果突然地推销，这未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于被拒绝。先拐弯抹角谈些顾客感兴趣的话题，这绝对是他的软肋。谁会忍得住不在自己感兴趣的事情上插上几句呢？局面就这样打开了。
美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的坐椅，许多制造商展开了激烈的竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，一无所获。在这种情况下，“优美座位公司”的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
伊斯曼的秘书在引见亚当森前，就对亚当森说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。”
亚当森微笑着点头称是。亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”秘书给伊斯曼作了个简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”伊期曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”“是的”，伊斯曼高兴得站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。他看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所作的巨额的捐赠……亚当森由衷地赞扬他的功德心。
本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。最后伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”
午饭以后，伊斯曼便动手，把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终身的友谊。
为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森，而没给别人？这与亚当森的口才很有关系。如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。亚当森成功的诀窍，就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，谈得更多的是伊斯曼的得意之事，这使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。
哈佛学子认为，要想使客户对某种话题感兴趣，你最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而你却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却，这是很难达到良好的沟通效果的。
所以，一个有远见的人会在平时多培养一些兴趣，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。
向别人表达你的热诚
哈佛有句名言：“热诚使平凡的话题变得生动。”只要是真实可信的说话内容，加上热心诚恳的说话方式，说话交际就能达到理想的效果。